Salesforceが定着しない理由とは？定着させる方法や事例

Salesforceは多機能で高性能な営業支援ツールでありながら、実際の現場では「導入したが使われていない」「定着しない」といった課題を抱える企業も少なくありません。形だけの導入に終わらせず、営業活動に根付かせるには、定着を阻む本質的な要因を見極め、具体的な改善策を講じる必要があります。
本記事では、Salesforceが定着しない理由やよくある課題、定着に向けたステップ、成功事例、さらには定着率を高めるためのAI連携ツール「JAPAN AI SALES」の活用方法まで、実践的な内容を網羅的にご紹介します。

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Salesforceとは

Salesforceとは、アメリカのSalesforce社が提供するクラウド型の業務支援ツールです。営業活動を支援するSFAや、顧客情報を管理するCRMの機能を中心に、企業の業務効率化をサポートします。マーケティングやカスタマーサポートの機能も備えており、目的に応じてノーコード／ローコードで柔軟にカスタマイズできるのが特徴です。

DX推進の壁に見るSalesforce定着の本質的課題

Salesforceの定着には、企業のDX推進を阻む構造的な課題が密接に関わっています。ここでは課題をもとにSalesforceが現場に根付かない大きな要因を3つに整理します。

■企業文化・マインドセットの壁
IPAのDX白書2023では、多くの企業が「デジタル化は進んでいるが、ビジネスモデルや組織変革には至っていない」と指摘されています。その背景には、既存の成功体験に依存する組織文化や、変化に対する抵抗感の強さがあります。
この構造はSalesforce定着にも直結します。従来の営業手法や管理方法を変えたくないという心理が働くと、入力作業は「やらされ仕事」となり、データは蓄積されても活用されません。その結果、Salesforceは単なる管理ツールにとどまり、現場に根付かない大きな要因となります。

■DX人材の不足
DX白書2023では、DXを推進できる人材、とくに「業務とITを橋渡しできる人材」の不足が大きな課題として挙げられています。
Salesforceの運用においても同様で、現場業務を理解せずにシステム設計を行うと、実態に合わない入力項目や過剰な管理フローが生まれます。その結果、現場の負担が増し、「使いにくいツール」という認識が定着してしまいます。これはSalesforceが根付かない大きな要因の一つです。適切な運用設計ができる人材の不在は、定着失敗に直結します。

■評価制度とインセンティブの不一致
経済産業省のDXレポートでは、既存の評価制度や組織構造が変革の阻害要因になっていると指摘されています。特に、短期的成果のみを評価する仕組みでは、プロセス改革が進まないとされています。
Salesforceでは営業プロセスの可視化や行動データの蓄積が重要ですが、それらが評価対象にならなければ入力は後回しになります。結果としてデータの欠損が発生し、分析や改善が機能しません。評価制度と運用目的が一致していないことは、Salesforceが現場に根付かない構造的な要因といえます。

出典：情報処理推進機構 DX白書2023 進み始めた「デジタル」進まない「トランスフォーメーション」
出典：経済産業省 DXレポート～ITシステム「2025年の壁」の克服とDXの本格的な展開～

Salesforceが定着しない理由

Salesforceは多機能かつ柔軟なツールである一方で、定着には多くの組織課題が影響します。とくに現場の実情とのズレや運用体制の不備が、活用の足かせとなるケースが少なくありません。ここでは、Salesforceが定着しない主な理由について解説します。

• 「現場の負担」がメリットを上回っている
• 「データの利活用」が現場へフィードバックされていない
• 既存の「業務プロセス」とシステムの不一致
• 運用ルールの「標準化」と教育が不足している
• リーダーシップの欠如と「入力しない」ことへの許容

「現場の負担」がメリットを上回っている

Salesforceが定着しない理由の一つは、営業担当者にとって入力作業が業務の付加価値ではなく、事務負担になっている点です。項目が多すぎる設計やExcelとの二重管理が発生すると、現場では入力の優先度が下がり、次第に形骸化していきます。目的が共有されていない場合、Salesforceは業務を支援するツールではなく「管理のためのツール」として受け取られてしまい、活用が進まなくなります。

「データの利活用」が現場へフィードバックされていない

Salesforceが定着しない理由として、入力されたデータが現場へ還元されていないことが挙げられます。Salesforceへ入力された情報が経営管理や集計用途に偏り、営業活動の改善に活かされていない状態では、現場は入力の価値を実感できません。商談履歴をもとにした行動改善や提案精度向上といった成果につながる体験がなければ、継続的な活用は難しくなります。

既存の「業務プロセス」とシステムの不一致

Salesforceが定着しない理由には、業務プロセスとシステム設計の不一致もあります。従来の業務フローをそのままデジタル化しようとすると、操作性が複雑化し現場の負担が増大します。Salesforceの特性に合わせて業務を最適化できていない場合、実際の営業行動とシステム運用にズレが生じ、入力漏れや活用低下を招きます。この乖離が定着を妨げる理由となります。

運用ルールの「標準化」と教育が不足している

Salesforceが定着しない理由の一つは、運用ルールの標準化と継続的な教育が不足していることです。入力内容やタイミングが担当者ごとに異なると、データ品質が低下し、分析や意思決定に活用できなくなります。また、導入時のみの研修で終わってしまうと、活用レベルは向上しません。明確な運用基準と継続的な教育体制がなければ、Salesforceは組織に根付きにくくなります。

リーダーシップの欠如と「入力しない」ことへの許容

Salesforceが定着しない理由として、経営層や管理職のリーダーシップ不足も挙げられます。経営層がSalesforceを活用せず従来の報告手法を重視している場合、現場は入力の必要性を感じなくなります。システム上のデータをもとに意思決定が行われない環境では、入力しなくても業務が成立してしまいます。Salesforce活用を前提とした組織文化が形成されていないことが、定着しない理由となります。

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Salesforceを定着させる方法

Salesforceを組織に根付かせるためには、単なる導入にとどまらず、現場視点に立った運用設計と継続的な取り組みが欠かせません。利用者の納得感を高めながら、運用を改善し続けることで、初めて成果につながる活用が実現します。ここでは、Salesforceを定着させるための具体的な方法について解説します。

• 現場メンバーの理解と納得を得る
• 段階的に導入し試行運用を行う
• 現場従業員への継続的なサポートを提供する
• 現場のフィードバックを運用に反映する

現場メンバーの理解と納得を得る

Salesforceを定着させるには、現場が「自分たちにとって有益なツールだ」と実感することが不可欠です。導入時に目的を共有する場面では、経営層や管理者だけが語るのではなく、現場との相互理解が求められます。現場が「上司に使わされるもの」と受け取ってしまえば、自発的な活用は見込めません。

理解を得るには、営業活動の見える化や顧客情報の一元管理、報告書作成の簡素化など、日々の業務に直接関係するメリットを明確に示すことが重要です。実際の機能や運用例を通じて、負担の軽減や成果向上に結びつくイメージを持たせることが、定着への第一歩となります。

段階的に導入し試行運用を行う

Salesforceは全社一斉に展開するのではなく、小規模な導入から始めて運用を検証することが定着につながります。変化に前向きな部門で先行活用し、実務に即した形で業務フローや画面設計を調整することで、現場に合った運用モデルを構築できます。

試行運用で得られた改善点を反映しながら段階的に展開していくことで、導入時の混乱や抵抗感を抑えつつ、安定した活用環境を整えられます。リスクを最小限に抑えながら納得感を高めることが、定着率向上の鍵となります。

現場従業員への継続的なサポートを提供する

日々の業務でSalesforceを活用し続けてもらうには、いつでも頼れるサポート体制の整備が欠かせません。例えば、現場常駐のサポートデスクやヘルプ窓口の設置、操作マニュアルや動画などの情報資産の提供が、現場の安心感につながります。

さらに、OJTや定期研修といった継続的な支援があれば、不明点や操作上の不安を解消しやすくなります。こうした環境が整うことで、Salesforceの活用が自然と日常業務に定着していきます。

現場のフィードバックを運用に反映する

定着には、現場の声を運用改善に反映する仕組みづくりも重要です。定期的なアンケートやヒアリングを通じて課題や要望を集め、それをSalesforceの運用や設計に反映することで使いやすさが向上します。

あわせて、改善内容や進捗を可視化して共有すれば、「意見が反映されている」という実感が現場に伝わります。こうした相互作用が継続的な利用を促し、定着の後押しにつながります。

Salesforce活用が進まないことで生じる課題

Salesforceが社内に定着しない状態が続くと、データの信頼性が低下し、現場と経営双方に深刻な影響を及ぼします。情報が正しく入力・更新されなければ、商談進捗やKPIの可視化が不十分になり、データを基にした判断が困難になります。結果として、営業の精度やスピードが落ち、業務改善どころか手間が増えたと感じられてしまう可能性があります。

また、分析やマーケティング施策への活用が進まなければ、せっかくのデータが宝の持ち腐れとなり、機会損失を招きます。さらに、利用が進んでいない部門にまでライセンス料が発生することで、導入コストに見合う成果が出ないまま費用対効果も悪化します。最終的には現場の疲弊や経営判断の停滞を招き、導入そのものが逆効果になるリスクもあるのです。

Salesforceを実際に定着させた成功事例

Salesforceの活用は、適切な運用設計と現場に根付く工夫によって大きな成果へとつながります。データの活用方法や組織の意識改革を通じて、定着と業務改善を同時に実現した企業も少なくありません。ここでは、Salesforceを実際に定着させた成功事例について紹介します。

• 「オフライン接点のデータ化」でLTVを最大化
• 「データを見ない会議」の廃止による意識改革
• 「社内SNS機能」の活用でナレッジ共有を活性化
• 「入力の簡略化」と「現場への利益還元」で浸透

「オフライン接点のデータ化」でLTVを最大化

VIP顧客対応を強化した企業の公開事例では、「対面や移動中に得た顧客情報を即時にCRMへ登録し、全社で共有することで一貫した対応を実現した」と紹介されています。
「営業活動で得られた顧客情報をリアルタイムでCRMに集約し、担当変更時も顧客体験を維持できる体制を構築した」（公開CRM活用事例より要約）
このような取り組みは、属人化の解消とLTV向上につながる代表的なアプローチです。重要なのは“ハイヤー連携”といった個別施策そのものではなく、オフライン接点を即時データ化し、組織資産へ転換する運用設計にあります。自社で活用する場合も、接点情報の入力フローと可視化設計を整えることがLTV最大化の鍵になります。

「データを見ない会議」の廃止による意識改革

CRM活用の定着事例では、「会議資料をダッシュボードに統一し、経営層がシステム上のデータのみを基に意思決定を行う体制へ移行した」という取り組みが紹介されています。
「経営会議でCRM以外の資料を使用しない方針を徹底し、データドリブン経営へ転換した」（CRM推進事例より要約）
このような改革の本質はツール導入ではなく、意思決定プロセスをCRM前提へ再設計することにあります。二重管理を排除し、経営層自らが活用する姿勢を示すことで、現場の入力意識は大きく変化します。自社に応用する場合も、まずは会議体の運営ルールを見直すことが実効性の高い第一歩となります。

「社内SNS機能」の活用でナレッジ共有を活性化

営業DX事例では、「CRM内のコミュニケーション機能を活用し、成功事例の共有を促進したことで若手育成を加速させた」という取り組みが紹介されています。
「社内コラボレーション機能を通じて営業ノウハウを共有し、組織学習を促進した」（営業DX事例より要約）
ポイントは、単なるチャット活用ではなく、評価制度と連動させて知見共有を“称賛される行動”へ転換する設計にあります。機能導入だけでは定着しませんが、評価制度や文化醸成と組み合わせることで、CRMは管理ツールから“情報が集まる場”へと進化します。

「入力の簡略化」と「現場への利益還元」で浸透

CRM再設計の成功事例では、「入力項目を最小限に削減し、蓄積データを基に次のアクションを提示する仕組みへ転換したことで利用率が向上した」と報告されています。
「入力負担を削減し、データを即座に営業活動へ還元する仕組みを整備した結果、利用率が改善した」（CRM改善事例より要約）
この取り組みの本質は、“入力＝成果につながる体験”を設計することです。入力負担を減らし、データが売上や行動提案として現場に返ってくる構造を作ることで、自然な定着が促されます。自社に応用する場合も、完璧な項目設計より「使われる設計」を優先することが重要です。

優れた操作性で入力工数を大幅に削減する「JAPAN AI SALES」

営業の現場で発生する入力作業の手間を大幅に削減し、商談の質とスピードを同時に向上させるのが「JAPAN AI SALES」です。本サービスでは、AI社員が営業管理ツールと連携し、顧客とのやり取りや活動情報を自動で収集・入力。これにより、現場の入力負荷が劇的に軽減され、属人化の防止や業務の標準化にも寄与します。

さらに、商談直後にはAIによる高精度な議事録が自動で生成され、文字起こし・要約の精度は99％を誇り、報告作業にかける時間を大幅に短縮しながら、商談内容の記録精度と共有スピードも高めます。Salesforceを始めとしたSFA／CRMツールと連携可能なこの仕組みにより、現場の負担を減らしつつ、営業成果の最大化を実現します。

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Salesforceを定着させるためのステップ

Salesforceの定着には、導入そのものよりも運用プロセスの設計と組織全体の関わり方が大きく影響します。目的の共有から現場の負担軽減、成果の可視化までを一貫して進めることで、活用は持続的な成果へとつながります。ここでは、Salesforceを定着させるために押さえておきたい具体的なステップについて解説します。

• 導入の目的とゴールを明確にする
• 継続的なスキルアップ研修
• 成果を見える化する
• わかりやすい設計と入力の負担軽減
• 管理職の積極的なサポート・関与

導入の目的とゴールを明確にする

Salesforceの活用が形骸化する要因の一つは、「何のために使うのか」が共有されていないことです。定着には、導入の背景や期待される成果を明示し、現場との認識を揃えることが欠かせません。例えば、成約率向上や対応時間の短縮といった具体的な成果目標を設定し、数値化されたKPIに落とし込むことで、現場は目的を実感しやすくなります。あわせて進捗を見える化し、到達までの道筋を定期的に確認できる仕組みを整えることで、自身の行動が成果に結びついているという納得感が生まれます。

継続的なスキルアップ研修を実施する

Salesforceは導入時の説明だけで完結するものではありません。運用を続けながら理解を深めていく仕組みづくりが定着を左右します。基本操作に加え、データ活用や分析手法など目的別の研修を段階的に実施することで、現場の習熟度に応じたSalesforceの活用が広がります。さらに、現場からの要望や課題に対して改善を行い、その内容を共有することで、運用への参加意識が高まります。継続的な学びと対話の場を設けることが、信頼感を醸成し、長期的な活用を支える土台となります。

成果を見える化する

Salesforceを現場に定着させるには、「使えば成果につながる」という実感を持たせる仕掛けが不可欠です。とくにダッシュボードを活用したリアルタイムでの営業成績やKPIの可視化は、日々の行動と成果を結びつける効果があります。たとえば、どの顧客アプローチが成果に直結しているかを可視化すれば、現場は行動改善のヒントを得やすくなります。また、自動スコアリングやレコメンド機能を活用することで、営業活動の質とスピードが高まり、入力作業への納得感も生まれます。こうした即効性ある機能の活用が、Salesforceへの主体的な関与を引き出します。

わかりやすい設計と入力の負担軽減

初期段階では、顧客名・商談金額・次回アクションといった最小限の入力項目に絞ることで、業務への負荷を最小限に抑えることが重要です。さらに、メールやカレンダー、名刺管理アプリなど他システムとの連携を進めれば、入力の手間を大幅に削減できます。スマートフォンや音声入力への対応も効果的です。「記録よりも商談に時間を使いたい」という現場の声に寄り添った設計が、「使いたくなるSalesforce」への第一歩となります。

管理職の積極的なサポート・関与

Salesforceの運用が現場任せになってしまうと、定着は進みません。そのためには、管理職自身が積極的にSalesforceを活用し、データにもとづくマネジメントを体現することが求められます。たとえば営業会議では、Excel資料ではなくダッシュボードを参照して意思決定を行い、日常の1on1では登録データをもとにアドバイスや目標確認を行うといった取り組みが有効です。こうした姿勢は、現場に「データが評価に直結する」という認識を浸透させ、Salesforceの入力や活用に対する意欲向上につながります。組織全体での活用を促すには、管理職の関与が軸となります。

よくある質問

ここでは、Salesforce定着に関して寄せられる代表的な質問について回答します。

• Salesforceは導入したのに、Excel管理に戻ってしまいます。原因は？
• Salesforce定着に成功している企業の共通点は何ですか？
• Salesforceの定着には、管理者や推進担当は必要ですか？

Salesforceは導入したのに、Excel管理に戻ってしまいます。原因は？

多くの現場がExcelに戻る背景には、Salesforce上で必要な情報がすぐに確認できない設計が挙げられます。たとえば、営業が見たい顧客一覧や進捗レポートが整備されていないと、「操作が面倒」「見づらい」と感じられ、結果的に従来のExcelに回帰してしまいます。見たい情報に最短でアクセスできる画面構成やレポート設計がなければ、定着は難航します。

Salesforce定着に成功している企業の共通点は何ですか？

定着に成功している企業は、現場の声を反映しながら、継続的に運用を改善しています。最初から完璧を目指すのではなく、利用状況に応じて入力項目や画面設計を調整し、使いやすさを高めています。また、入力された情報がレポートやダッシュボードで「成果」として可視化される仕組みを整えることで、現場の納得感と活用意欲を引き出しています。

Salesforceの定着には、管理者や推進担当は必要ですか？

Salesforceを継続的に活用するには、専任または兼任の推進担当の存在が不可欠です。現場の入力状況を確認し、課題を吸い上げて改善に反映する役割を担う人がいなければ、システムは次第に使われなくなります。操作や運用に関する相談窓口としても機能する存在があることで、Salesforceが現場に根付く土壌が整います。

まとめ：Salesforceと連携し営業活動を見える化する「JAPAN AI SALES」

Salesforceの定着には、現場が納得できる運用設計と継続的な改善が不可欠です。定量的な成果の見える化や入力の簡略化、そして管理職の積極的な関与がそろって初めて、ツールは業務に根付き、営業現場の生産性向上へとつながります。本記事でご紹介したステップを丁寧に実践することで、Salesforceは単なる業務ツールではなく、成果を支える基盤として活用されるようになります。

その上で、Salesforceとの連携により営業活動の見える化をさらに加速させるのが「JAPAN AI SALES」です。AI社員が営業管理ツールと自動連携し、顧客とのメールや行動履歴をシステムに即時反映します。これにより入力工数を大幅に削減しつつ、商談の透明性も高まります。

また、GmailやOutlookとの連携により、やり取りの記録を自動入力し、営業の属人化やブラックボックス化を防止します。加えてBANT情報などの重要データも常に最新の状態に保たれます。業務負荷を抑えつつ成果を最大化する「JAPAN AI SALES」は、Salesforceの定着と活用を強力に支援する選択肢となります。

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